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    2012年中国IT市场UPS渠道调查分析

    发布时间:2012-12-25 9:26:00 来源: 【 浏览字号:
    从数据来看,今年大部分的UPS厂商的得分要低于去年,呈现出了整体发展放缓的特点。与往年相比,几家厂商的业绩排名并没有发生大的变化。

          据了解,2012年,尤其是第二三季度,伴随着经济形势的疲软,UPS市场出现了明显的销量下滑,这主要是因为政府和企业订单减少,一些订单延期或者取消,让所有的厂商都感受到了市场的寒意。

          在众多的行业中,曾一度被寄予厚望的制造业成为了UPS发展的重灾区,由于受到欧美经济低迷的影响,一些制造型企业不得不放缓了对IT产品的采购。而与此相对应的是,UPS的传统优势行业,例如金融行业,却成为表现最为稳定的客户群体。

          不期而遇的市场寒流让大多数厂商都有些猝不及防,很多厂商都调低了年初制定的销量预期,而整个市场发展态势也由最初的“扩张”变为了“求稳”。

          从发展策略来看,发展地级市场和行业市场仍然是大多数厂商的共同选择,这也可以概括为“做宽覆盖”和“做深行业”两个战略。

          强调地级市场覆盖,意在“做宽”。目前UPS市场中,一二级城市一直是电源厂商主要的根据地,而伴随着中国工业化和城镇化的加速,三四级城市正在成为UPS新的增长区域。在一些成熟的大城市的市场中,客户需求往往已经相对稳定,增长乏力,而现在地级城市的需求才逐步释放,有着巨大的发展空间。

          三四级市场客户往往以小功率UPS采购为主,大都刚开始接触电源类产品,对于UPS的品牌认知度不强,成本因素往往成为客户最主要的考量因素。也是因此,国产UPS在地市级市场更容易获得客户的认可。因此,三四级市场拓展成为一些国际厂商的新课题。

          选择加强行业发展,则是要“做深”。除了巩固和加强传统的金融、电信行业之外,积极拓展包括交通、医疗等新行业,成为UPS厂商的普遍选择。伊顿早已经开始了相关努力,成立了专门的行业拓展团队,力图打开更多的行业销售出口。

          而早在2011年7月,施耐德旗下的APC就成立了专门的行业销售团队,针对电信、金融、证券保险、IT、政府等领域进行开拓,这改变了过去以区域为主的分散式销售的不足,更加有针对性,更利于资源配置,同时,在满足客户需求的响应速度等方面都有了长足进步。

          在继续“做深、做宽”的同时,UPS厂商都采取了近乎相同的做法,一方面,继续深化渠道扁平化,使得渠道体系更加高效,降低流通成本。另一方面,加大终端代理商的招募和能力培养。这也成为厂商应对增长放缓的主要做法之一。

          焦点分析:数据中心成为亮点

          云计算、物联网的兴起,以及宽带的普及和提速,都为数据中心带来了强劲的增长势头。数据中心的蓬勃发展则为UPS厂商带来了新的增长机会。

          从2009年开始,中国市场数据中心的新建速度在逐年增加,每年大约有5000个左右的数据中心成立。而在已经建成的数据中心中,三到五年的数据中心占到了32.6%,五到十年的数据中心占到了41%,这些已经建成的数据中心都面临着改造压力,中国待改造的数据中心的数量也非常庞大,这带来了庞大的商机。

          数据中心分为五层—基础设施层、服务器等硬件设备层、虚拟化层、平台层和应用层。而UPS厂商主要关注基础设施层,其中包含了数据中心的供电、制冷、布线、安防、管理等多个环节。

          这意味着要为数据中心提供的产品不仅仅是UPS,而且也包括了机房空调、布线、机柜、甚至数据中心管理软件,这也拓展了传统的UPS企业的产品线和业务空间。

          厂商要将这些功能组件集成在一起,为客户提供整体的解决方案,这对厂商的集成能力提出了要求,也带来了新的集成业务。同时,客户还需要提供咨询、设计、施工等服务,对于UPS厂商而言,不再是仅仅销售产品,同时,也衍生出了新的服务和业务模式,得到更大的发展空间。

          渠道建议:积极转型

          对于绝大多数UPS渠道而言,已经仅仅销售UPS产品已经很难生存,这几乎成为共识。寻找新的增值方向已经成为渠道的迫切需求。

          众所周知,在UPS利润不断摊薄的今天,很多UPS代理商往往通过电池销售获益。但电池的获益还远远不够支撑公司的成长,复合式的业务发展成为一个普遍的选择,即在传统的物理基础架构的业务中寻找可能的机会,例如,有渠道就在做UPS销售的同时,还做发电机销售,承接热电工程、综合布线等业务。

          除此之外,服务也正是渠道新的转型方向之一,由于UPS等电源用户往往都是关系型客户,在产品使用过程中,需要定期的维护。而厂商在服务方面因为成本等方面的考虑也必须依赖代理商。

          对于渠道而言,要么尝试改变业务模式,搭建一个复合式的发展结构,要么将服务作为公司重要的发展方向。通过这些方法,UPS渠道将获得新的发展机遇。

    编辑:中国应急电源网
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